Negocjacje podstawą kompromisu

Rozwiązywanie konfliktów poprzez negocjacje

Konflikty są nieodłączną częścią życia społecznego. Problem w tym, że kiedy dochodzi do nich w pracy, nie pozostają bez wpływu na jej jakość i efektywność. Negocjacje, to jedna z zalecanych strategii rozwiązywania sporów w środowisku pracy.

Czym są negocjacje

Negocjacje są jednym ze sposobów rozwiązywania konfliktów, w oparciu o przyjęty kompromis. Opiera się on na bezpośrednich rozmowach przybierających formę rokowania zainteresowanych osób, po to, aby osiągnąć porozumienie. 

Mamy z nimi do czynienia wtedy, gdy interesy obu stron są częściowo zbieżne, ale częściowo różnią się i kiedy strony te, chcą dojść do porozumienia, po to, aby zlikwidować istniejące rozbieżności. Uważa się, że negocjacje to najlepszy sposób rozładowywania napięć w kontaktach interpersonalnych. 

Prowadzone w trakcie negocjacji rozmowy mają na celu uzgodnienie stanowiska w jakiejś sprawie, np. konflikcie w zespole terapeutycznym, w sporze pracowniczym czy nieporozumieniu w relacji z pacjentem.

Negocjacje w pozytywny sposób wpływają na wszystkie strony konfliktu, ponieważ z założenia mają, w miarę możliwości, uwzględnić interesy wszystkich zainteresowanych.

Warunki konieczne, aby zaistniała negocjacja

Nie w każdej sytuacji negocjacje są możliwe. Podstawowym warunkiem, koniecznym do zaistnienia tego procesu jest zgoda i gotowość obu stron konfliktu do podjęcia ugody. 

Oprócz tego, trzeba rozważyć, czy między stronami istnieje zarówno konflikt, jak i zgodność, a także czy strony dysponują wystarczającymi kompetencjami do podejmowania decyzji.

Należy się mocno zastanowić, czy ma sens przystąpienie do negocjacji w sytuacji, gdy szanse na kompromis są znikome, a także kiedy wśród skonfliktowanych grup istnieje nadmierne pobudzenie emocjonalne. Trzeba także rozważyć, czy są dostępne inne możliwości zaspokojenia interesów.

Negocjacji nie powinny przeprowadzać osoby, które nie są dostatecznie przygotowane do tego procesu. 

Triada negocjacyjna

Proces negocjacji składa się z trzech podprocesów. Pierwszy z nich to skuteczna komunikacja. Ten etap to też otwarcie procesu negocjacji. W jego trakcie strony dają poznać swój cel i siłę. Powinno się doprowadzić do wzajemnego zrozumienia i zadbać o spójny przekaz.

Kolejny, to efektywna edukacja. To czas na dochodzenie do kompromisu, uczenie się interesów drugiej strony, a także nauczanie o własnych interesach. 

Ostatni podproces to odpowiedzialne użycie siły. Ten etap kończy negocjacje. Opiera się on o zdolność wypełnienia intencji przez obie strony. Aby negocjacje zostały skutecznie zamknięte, warunki porozumienia powinny zostać zaakceptowane przez obie strony konfliktu, spisane w ramach porozumienia i podpisane, przez skonfliktowane strony.

Strategie i technik negocjacyjne

Aby osiągnąć sukces należy skorzystać z jednej z trzech głównych strategii negocjacyjnych:

• Styl kooperacyjny (miękki). W trakcie tego procesu uczestnicy wchodzą w rolę przyjaciół. Celem jest porozumienie. Aby do niego doszło strony powinny ustępować dla podtrzymania kontaktów, szukać jedynego rozwiązania aprobowanego przez drugą stronę. Negocjator powinien nalegać na zawarcie porozumienia.
• Styl rywalizacyjny (twardy). W tym procesie uczestnicy są przeciwnikami a celem jest zwycięstwo. Strona szuka jedynego rozwiązania, korzystnego tylko dla niej. Aby osiągnąć porozumienie powinna nalegać na przyjęcie swojego stanowiska.
• Styl rzeczowy (problemowy). Uczestnicy rozwiązują wspólny problem a celem jest sprawne osiągnięcie obustronnie korzystnego rezultatu. W tym celu należy szukać wielu możliwości rozwiązania problemu i nalegać na przyjęcie obiektywnych kryteriów. 

Trudne sytuacje w negocjacjach

Rozpoczynając negocjacje nigdy nie ma się stuprocentowej pewności, że zakończą się one sukcesem. Dlatego, prowadząc negocjacje należy zachować czujność. Impas w negocjacjach mogą wywołać:

• opór stron - sytuacja, w której przeciwna strona odrzuca propozycje rozwiązania sporu
• wpływ trzeciej strony
• naciski zewnętrzne i sposoby radzenia sobie z nimi.

Źródło:

1. Fisher R., Ury W. „Dochodząc do TAK, Negocjowanie bez poddawania się. Państwowe Wydawnictwo Ekonomiczne”, Warszawa 2013,

2. Glasl F., „Pomocy – konflikty!”, Oficyna Wydawnicza Impuls, Kraków 2008,

3. Dr Maria J. Zajączkowska „Komunikacja, mediacje i negocjacje w pracy pielęgniarki”, Wyższa Szkoła Medyczna w Legnicy, Legnica 2020